Satış ve pazarlamanın AŞKI

Pazarlama mı? Satış mı? Hangisi bir işletme için önemli? Satış pazarlamasız olur mu? Bu yazımda tüm bu sorulara cevap aradık. Gelin hep beraber inceleyelim.

İşletmenizde yer alan pazarlama ve satış departmanları ortak bir paydada buluşur. Potansiyel müşterilerinizi işletmenize çekmek ve bu müşterileri düzenli ve sadık müşterilere dönüştürerek işletmenizin kazancını artırmak. Bu sebeple bu birimler işletmeniz için büyük bir öneme sahiptir.

Genelde yapılan hatalardan biri sadece satış ekibi kurarak satışları artıracağını sanmasıdır firmaların. Ya da satış ekibinin sayısı artırarak performansın artacağına inanırlar.

Genelde de satış kasları gelişmiştir, ekipleri vardır ya da satış ile pazarlama tek bir ekip tarafından yürütülmeye çalışılır ancak genellikle satış yapmaya odaklanılır. Özellikle pandemiden sonra rekabetin artması, pazarlardaki dengesizlikler, tüketicinin kaynaklara çok daha kolay ulaşabilmesi gibi durumlar pazarlama olmadan satışın yapılmasını zorlaştırmaktadır.

Hâlbuki işletmeniz için etkili bir satış yapmak istiyorsanız, etkili bir pazarlama stratejisi uygulamanız gerektiğini bilmelisiniz. İşletmenizin performansını artırmak için geliştirmeniz gereken ilk şey pazarlama stratejilerinizdir. İşletmenizde kârlı bir büyümeyi sağlamak için satış yapmadan önce satışa uygun pazarlama stratejilerine ihtiyacınız vardır. Yani satış pazarlamasız olmaz, pazarlama da satışsız…

Pazarlama, müşterileri anlama ve onlarla kişiselleştirilmiş ilişki kurarak bu ilişkiyi sürdürme, ürün ve hizmetlerimiz ile rakiplerinden farklılıklar konusunda onları sürekli bilgilendirme sürecinden oluşmaktadır. Pazarlama çiftçiliktir ve tohumlamadır. Pazarlama stratejilerini belirlemek işletmenizin başarısının anahtarıdır. Ürün, fiyat, yer ve promosyon olmak üzere 4 bileşenden (4P) meydana gelen pazarlamada öncelikle uygulayacağınız stratejiye karar vermelisiniz. Günümüzde artık bu 4 bileşen yerini (4E) Etkileşim, Deneyim, Duygu ve Ayrıcalığa yerini bırakmış durumda…

Bu doğrultuda 360 derece dijital pazarlama artık her şirketin uygulaması gereken stratejilerden biridir.

E-posta pazarlama, sosyal medya, videolar, web siteniz, bloglarınız, faydalı ve değer katan içerikler üreterek düzenli bir şekilde yazılı bir plan halindeki aksiyonlarınızda kullanmanız sizin hedef kitlenizi eğitmenize, farkındalığını oluşturmaya ve satışa hazır hale gelmesine olanak verecektir. 

Satış ise pazarlama aksiyonlarınızın sonucunda sizden bilgi almak için el kaldırmış potansiyel müşterilerinize ürün veya hizmetinizi satmak için tüm faaliyetlerinizi içerir.

Satış eğer istikrarlı bir iletişim yapılmışsa, güven ve farkındalık sağlanmışsa kolaylaşır. İtirazlar azalır, süre kısalır. Zaten satış sürecine girmeden önce potansiyel müşteriniz sizden alma niyetiyle ve size güvenerek size başvurmuştur.

Satışçıların birincil hedefleri, potansiyel müşteriler için nihayetinde işletme için gelir sağlayan çözümleri sunarak onlara yardımcı olmaktır.

İşletmenizin ya da şirketinizin satış gücündeki verimliliğini geliştirmek, satış masraflarını düşürürken aynı zamanda satış gelirlerini artırmak ve en önemlisi işletmenizin varlığını sürdürmek için satış çabalarına yeterli önemi vermelisiniz.

Bazen müşterilerimiz “Pazarlama yatırımı yapmaya ne gerek var zaten satış ekibimiz de pazarlama yaparak müşteri buluyor” diyerek büyük bir yanılgı içerisinde olabiliyor. Hâlbuki satış avcıdır. Potansiyel müşteriyi bulduğunda eğer müşteri ile önceden bir ilişki geliştirilmemiş, farkındalık ve güven oluşmamışsa ya toplantı bile almakta zorlanacak ya da ilk görüşme sonrasında satışı kapatamayacaktır. Uzun bir satış süreci onları bekliyor olacaktır. 

Diyelim ki müşteri adayının çok ihtiyacı olan bir evreye denk geldi, süreç olumlu gidiyor. Bu durumda da çok doğal olarak odağı bu süreci doğru yöneterek satışı kapatmak olacaktır. Peki bu durumda satışçı yapması gereken pazarlama sürecini nasıl yönetecek? Tabii ki yönetemeyecek. Müşteri adayı bul, satış sürecini takip et, satışı kapat… Sonra yeni müşteri adayı bulma sürecine geri dön. Plansız, istikrarsız, kesintili bir süre.

Şirket için aslında zaman kaybı, satış kaynağının verimsiz kullanılması ve uzun süren satış süreçleri…

Yani pazarlama ve satışın aşkı ne kadar kuvvetliyse şirketinizde sonuç yeni müşteri kazanmak, müşterilerinize farklı ürünler satmak mümkün olmaktadır.

Bu bağlamda baktığımızda pazarlama olmadan işletmenizin hedef segmentinizdeki müşterilere tanıtılması, satış olmadan da işletmenizin gelir akışını sürdürmesi mümkün değildir. Bir işletmenin kendisini dış dünyaya tanıtması ve müşterileri kendisine çekmesi için sürekli ve istikrarlı olarak yapılan pazarlama stratejilerine aksiyonlarına ihtiyaç vardır.

Pazarlamanın ayrılmaz bir parçası olan satış faaliyeti ve sonuçları, işletmenizin başarısının değerlendirilmesinde önemli bir kriter olarak görülmektedir. Bu sebeple de işletmenizin pazarlama ve satış departmanları ortak ve uyumlu çalışmalıdır.

Bir işletme sahibinin odaklanması gereken en önemli konu rekabette farklılaşmadır. Rekabet keyifli ve güzel bir şeydir.

Rekabet ekonomiyi canlandıran ve yeniliği teşvik eden önemli bir konudur. Bu nedenle rekabette rakiplerinizden bir adım önde olmak için sektör trendlerini takip ederken nişinizi tanımlamak için daha çok çalışmalısınız.

Benzer ürün veya hizmetler satan şirketlerle dolu rekabetçi endüstrilerde, rakip denizini aşmak çok zor olabilir.

Bunu yaparken, işletme sahipleri kendilerine çok değerli zaman ve paraya mal olabilecek hatalar yaparlar. Yeni endüstri standartlarına ve gelişmelerine ayak uydurmak güzel olabilir hatta pazarda erken benimseyen bir işletme sahibi olmak, pazarda lider olmanızı sağlayabilir. Ancak işimizin değerinden ve perspektifinden uzaklaşan trendlerden kaçınmaya özen göstermeliyiz.

Genelde işletme sahiplerinin yaptığı iki BÜYÜK HATA vardır:

1.Fiyat rekabeti

2.Hedefsiz pazarlama

Bu sarmaldan kaçınmanın en iyi yolu nişinizi tanımlamaktır.

Niş nedir?

Niş, belirli bir ürün veya hizmet türü için pazarın uzmanlaşmış bir bölümüdür.

Bu durum piyasada fiyat rekabeti olmaması olarak tanımlanmaktadır. Hiçbir zaman fiyat üzerinden rekabet etmemelisiniz çünkü birileri her zaman “piyasadaki en düşük fiyatları” sunmaya istekli olacaktır. Birileri her zaman sizi alt etmeye istekli olacaktır ve oyunu oynamaya devam ederseniz, bir süre sonra kârı kaybedeceksiniz. Bu yüzden işinizi rekabetten farklı kılmanın başka yollarını bulmalısınız.

İnsanlar yalnızca fiyata dayalı olarak ürün ve hizmet satın almazlar; gerçekten satın aldıkları şey Değer ve Güvendir.

Nişinizi nasıl tanımlamalısınız?

İşin anahtarı benzersiz bir şey sunarak kendinizi rekabetten ayırmaktır. Bunu Benzersiz Satış Teklifinizi veya USP’nizi tanımlayarak yapabilirsiniz.

  1. Fazladan Yola Çıkın – Fazladan yol kat etmek, bir müşteri için beklediğinden, talep ettiğinden veya ödediğinden daha fazlasını yapmak anlamına gelir. Onlara önemsendiklerini ve işlerinin sizin için önemli olduğunu hissettirin.
  2. Kaynak Olun – Sadece ürününüzü satmayın, kendinizi de satın. Müşterilerinize düzenli olarak yaratıcı fikirler ve bilgiler sunun.
  3. Özgün ve Gerçek Olun – Güven duygusu ve alçakgönüllülük değerli özelliklerdir. Sabit bir dizi temel değer, inanç ve tutumdan geldiği için davranışlarınızda tutarlı olun.
  4. Yaptığınız İşe Tutkuyla Sahip Olun – Ürününüz için tutkuya sahip olun. Müşterileriniz için neler yapabileceğiniz ve ihtiyaçlarını nasıl çözebileceğinize dair tutkulu olun.
  5. Ürününüze İnanın – Kendinize, misyonunuza, işletmenize, ürün ve hizmetlerinize, yönetiminize ve biz kendimize yardım ederken diğerlerine de yardım etmemize izin veren serbest piyasaya inanın.
  6. Odaklanın – Odaklanmayı sürdürmek çok önemlidir. Her gün, her aktivite, her çağrı ve her çalışma anı belirli bir hedefi hedeflemelidir. Etkili olabilmek için, her seferinde bir şey yapmalıyız.
  7. Mükemmel Müşteri Hizmeti Sunun – Ortaya çıkan sorunları hızlı ve etkili bir şekilde çözün. Müşterilerinizin yaşadığı sorunlara yakından aşina olun ve bir çözüm bulmak için onlarla çalışın.
  8. Hedef Kitlenizi İnceleyin – Müşterileriniz hakkında yürüyen bir bilgi ansiklopedisi olun. Hedeflerini, sorunlarını, hayal kırıklıklarını, beklentilerini, iş yapma tarzlarını, ihtiyaçlarını, hayallerini ve çalışanlarını bilin. Onlardan biri olun. Müşterilere performans, başarı, gelir, pazara nüfuz etme, pozitif büyüme ve uzun ömürlülüğü iyileştirmelerine yardımcı olmak için getirebileceğiniz yöntemler, araçlar, fikirler ve bilgiler için uyanık kalın.
  9. Büyük Resme Odaklanın – İşinizdeki günlük problemlere kapılmayın, aksi takdirde asla ilerleyemezsiniz. İşletmeniz için sahip olduğunuz vizyonu aklınızda tutun ve buna sadık kalın.
  10. Kendinize Yatırım Yapın – Başarının anahtarı kişisel gelişimdir. Rakiplerinizi yenmek için kendinizi gelişmiş beceriler, daha fazla anlayış ve artan farkındalık ile donatmalısınız. Kişisel gelişim, farklı insanlar için birçok şey ifade eder. Burada bahsettiğimiz şey, yarının pazarında rekabet etmeye ve kazanmaya devam etmenizi sağlayacak olan bilgi ve bilgeliğin (bilginin kullanımı) tutarlı arayışıdır.

Daha fazla para yatırmadan pazarlama bütçenizi artırmanın 5 kolay yolu.

Pazarlama bütçeniz için ne kadar paranız olursa olsun, her zaman daha fazlasına sahip olmak güzeldir. Aslında daha fazla para yatırmadan, pazarlama bütçenizi genişletmenin ve yatırımın getirisini artırmanın bazı yolları vardır. Büyük değişiklikler yapmadan sahip olduklarınızdan en iyi şekilde yararlanabileceğiniz beş yoldan bahsedeceğim.

Pazarlama hedeflerinizi bilin

Pazarlama aksiyonlarınızdan ne elde etmek istiyorsunuz? X adet web sitesi trafiği, X adet satış X adet mağazanıza gelen kişi, X adet yeni müşteri. Bunlar, pazarlama bütçenizi belirlemeden önce bile düşünmeniz gereken şeylerden bazılarıdır.

Elde etmek istediğiniz sonuçları bilmek, planlarınıza yön verecek ve planladığınız şeye ulaşmanızda yardımcı olmayacak zorunlu olmayan harcamaları ortadan kaldıracaktır.

İdeal müşterinizi tanıyın

Tam olarak kime pazarlama yaptığınızı bilmiyorsanız, pazarlama bütçeniz verimli bir şekilde harcanmıyor demektir. Pazarlama yolculuğunuza başlamadan önce hedef kitleler ve kişiler oluşturmak, müşterileri nerede bulacağınıza ve onları nasıl çekeceğinize daha fazla odaklanmanızı sağlayacaktır.

Artık herkesin hedef kitleniz olduğunu, herkese satış yapabilmek istediğinizi sakın söylemeyin. Herkesi hedefliyorsanız hiç kimseyi hedeflemiyorsunuz demektir.

İdeal müşterinizin kim olduğunu ve ürünlerinizi gerçekte kimin satın aldığını ve işinizle ilgilendiğini düşünmek için biraz zaman ayırın. Bunlar arasında, pazarlamaya daha fazla para yatırmadan önce daha küçük bir gruba odaklanmanıza olanak sağlayacaktır.
Bunu yaparak, hedeflediğiniz kişiler sunduklarınızla daha çok ilgileneceğinden dolayı daha fazla dönüşüm elde ettiğinizi göreceksiniz.

Tekrar tekrar test edin ve ölçün

  1. Ölçmüyorsanız, bir şeyin çalıştığını nasıl anlarsınız?
  2. Test etmezseniz başka bir şeyin daha iyi çalışacağını nereden biliyorsunuz?

İşe yaradığını bildiğiniz şeylere bağlı kalmak cazip gelse de muhtemelen aynı fiyata daha iyi çalışan bir şey var. Test etmek ve ölçmek, daha fazla zaman ayırmanız anlamına gelebilir ancak daha fazla potansiyel müşteri ve dolayısıyla daha yüksek kâr yaratan bir taktik bulabilirsiniz.

Ucuz müşteri adayı oluşturma alternatiflerini keşfedin

Her pazarlama finansal yatırım gerektirmez. Bazen sadece zamanınızı alır! Ve zaman nakit olsa da pazarlama çabalarınız için zaten biraz zaman harcıyor olmalısınız. Zamanınıza gerçekten odaklanmak için ‘Unutulmayan’ içerik olarak bilinen, zamana meydan okuyan, tüm yıl boyunca alakalı içerik parçaları oluşturmaya çalışın. Bunu yaparak, ihtiyaç duyduğunuzda çekebileceğiniz ve tanıtabileceğiniz harika içeriğe sahip olacaksınız.

Test edip ölçebileceğiniz bazı basit ve ucuz fikirler şunlardır:

  • Mevcut müşterilere e-posta bültenleri
  • Sosyal medya pazarlamacılığı
  • Dijital kartpostallar

Kendin yap

Ekip üyelerinizin her birinin güçlü yanlarını biliyor musunuz? Belki de yazma konusunda harika olan, tasarım işleriyle uğraşan veya fotoğrafçılıkla uğraşan bir çalışanınız var. Hâlihazırda şirket içinde bulunan bu becerilerden yararlanarak, pahalı dış ajanslara yaptığınız yatırımı azaltabilirsiniz. Yetki verebileceğiniz herhangi bir ekip üyeniz yoksa bu süreçte size yardımcı olabilecek birçok araç vardır. Canva.com, tasarımcı olmasanız bile tasarım çalışmaları için harikadır! Grammerly ve Hemingway Editor gibi yazma araçları, yazmanızı bir sonraki seviyeye taşıyan düzenlemeler önererek yazma becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olur. Şu anda nelere dış kaynak sağladığınıza bir göz atın ve şirket içinde yapabileceğiniz görevleri not edin.

Pazarlama bütçenizi genişletmek karmaşık değildir. Pazarlamanıza daha fazla yön vermek, şirket içinde daha fazla içerik oluşturmak ve işiniz için gerçekten neyin işe yaradığını bulmak kadar basittir. 

Evet, işletmenizde pazarlama ve satışın aşkını ihmal etmeyin…

SELDA DOĞANCAN
Latest posts by SELDA DOĞANCAN (see all)

Manşet

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu giriniz!
Lütfen isminizi buraya giriniz

spot_img

SON HABERLER